美股SaaS云计算TOP10:CPaaS(通信平台即服务)公司Twilio

Autopilot是一个AI聊天机器人,可以帮助企业在不同的场景中导航,以便在多个渠道上获得客户支持。(DX2交互的先前屏幕截图是使用Autopilot构建的,无需编码。虽然编码肯定有助于利用Autopilot的一些更复杂的功能)。目前,Autopilot可以帮助客户收集信息,接受订单,通过聊天应用或电话预订。通过Autopilot创建的价值是显而易见的。

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Twilio是一家成立于2008年的CPaaS(通信平台即服务)公司。通过其产品,通过云访问语音和消息等通信。如今,各行各业(零售,旅游,金融,医疗保健,房地产,教育,SaaS)的数百万开发人员正在使用Twilio的产品以编程方式在全球范围内发送和接收呼叫,文本和其他通信服务。通过Twilio,公司可以通过数字化方式与客户更好地沟通,包括营销,运营,客户服务等解决方案。

解决方案一览:

营销 – 文本营销,呼叫跟踪,即时提醒,SMS调查操作 – 调度通知,帐户通知,预约提醒,匿名通信客户服务 – 帐户安全,智能聊天机器人,云IVR,联系中心

公司里程碑:

2008年 – 推出了Twilio Voice,一种用于拨打和接收完全托管在云端的电话的API

2010年 – 发布了短信API

2011年 – 发布了SMS短代码

2014年 – 推出可编程视频和可编程聊天,供公司与客户和员工互动。

2015年 – 年收入超过1亿美元

2016年 – IPO @ 15美元

2019年 – 收购了Sendgrid,并且正在创造年收入10亿美元的道路

Twilio无疑是数字和商业通信领域的领头羊。目前,Twilio是唯一一家提供多种通信API的公司,客户可以依赖Twilio来实现几乎所有类型的通信渠道。这家公司正在经历一场强大的世俗逆风,扰乱了多年来没有发生太大变化的通信行业。借助Twilio,通信变得可编程,通信网络在质量方面变得更加优越,其易于使用的平台使开发人员能够快速构建创新模型和应用程序。

作为一家价值18亿美元的公司,Twilio可能不再”煞费苦心”,但我们相信T台还很长,公司值得拥有,特别是对于成长型投资者而言。

由于TWLO能够将成本转嫁给客户,Twilio的客户群和收入将在未来继续扩大,固定毛利率(50%中期水平)。这种能力来自Twilio产品的全渠道,可扩展性,易部署性和全球覆盖范围。

TWLO的业务依赖于向其客户转售电信网络服务。这主要由运营商提供短信和语音服务。TWLO通过一个通用API接口将不同运营商的所有通信渠道和服务链接到其客户,以便客户能够以低成本轻松覆盖不同地理区域的大多数渠道和服务。

虽然全球短信使用率逐年下降,但RCS(富通信服务)在过去几年中持续增长。RCS是SMS的升级版,因为它提供了更多功能,例如群聊。TWLO的全渠道商业战略使其能够很好地覆盖Facebook或WhatsApp等消费者的大部分重要沟通渠道(微信是一个不同的案例,不为任何外部人员开放API,腾讯(OTCPK:TCEHY)本身处理所有业务因此,在这种情况下,腾讯也是TWLO在中国的竞争对手。这也是TWLO在中国没有强大影响力的原因之一。

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资料来源:商业内幕

收购SendGrid后,电子邮件成为TWLO产品的渠道之一。这次收购背后的逻辑是合理的:为客户提供更全面的产品和服务。虽然电话仍然是每个国家/地区联系客户服务的头号渠道,但电子邮件对于客户互动也至关重要。根据MarketingSherpa所做的市场调查,该电子邮件在营销方面也起着至关重要的作用。

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资料来源:微软

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来源:MarketingSherpa

企业和组织与客户互动的渠道越来越多样化。虽然很多人怀疑由于短信等传统电信服务的使用正在萎缩,TWLO的这种服务转售业务模式也将受到影响。但我们相信,TWLO的交叉销售业务模式和多渠道产品仍将成为通信行业的市场领导者。大多数企业将继续使用电话进行售后客户服务,并通过短信进行验证。当他们使用TWLO提供的这类服务时,由于易于采用通用API扩展坞,他们很自然地尝试其他产品。

基于美元的净扩张率是该公司交叉销售模式的一个很好的例证。该费率是根据一季度活跃账户收入计算得出的,过去一年的收入水平为130%以上。采用一个TWLO产品的成本很低(您可以创建一个免费信用账户,以尝试任何您想要的服务)。在客户将TWLO放在一个产品上之后,扩展到更多产品的成本很低。

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资料来源:公司新闻稿

TWLO产品的另一个重要方面是其全球影响力。通过整合全球的运营商资源,TWLO可以以低成本为具有国际通信需求的公司提供通信服务。目前,TWLO支持在全球221个国家 /地区发送/接收短信。发送和接收国际短信的估计平均费用约为每封邮件0.06美元。用户可能有不同的价格取决于他们使用的服务和他们的通信流量。相比之下,AT&T()国际短信的平均价格为每条消息0.25美元(这是零售价格,商业的实际价格可能更低)。

通过整合运营商并为客户提供低成本的全球通信服务,TWLO在过去几年中扩大了其国际收入。此外,预计国际使用仍将成为TWLO下一阶段增长的重点。去年,国际雇员人数从215人增加到351人。

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资料来源:公司新闻稿

TWLO业务模型的另一个优点是易于部署。TWLO的Flex捆绑应用程序,旨在帮助客户构建部署在TWLO云上的客户中心。它可以在一小时内完成客户中心的原型。对于那些渴望尽快将产品推向市场的初创公司和小企业主来说,这个功能对他们来说很珍贵。为普通公司建立一个客户中心需要几个月甚至半年的时间。因此,只有企业级公司愿意进入他们的客户中心(例如Uber(),即使Uber仍然使用TWLO的呼叫功能)。并非所有人都希望建立支持中心,因为它的成本可能非常高。

TWLO的大多数产品功能不需要用户具有编码经验,并且可以在相对较短的时间内部署。DX2使用Studio为SMS客户服务系统构建了一个演示,只需大约10-20分钟,我们都没有编码经验(该功能使用TWLO的自动驾驶功能,将在后面的段落中解释)。

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总而言之,TWLO的产品可以屏蔽所谓的干扰器,例如SIP中继和VoIP(TWLO本身提供此类产品)。它可以将运营商服务费的成本上升传递给客户,因为它创造了重要的价值:适应性,全球通信和多渠道覆盖。管理层披露,Verizon()于2018年增加了A2P服务费,TWLO能够将成本转嫁给客户。

TWLO也正在为其通信平台开发新的应用程序,如Autopilot,Super SIM和Narrowband。这些新产品将有助于增加TWLO的利润率,因为它们的成本是研发的初始投资,部署的边际成本将降低。

Autopilot是一个AI聊天机器人,可以帮助企业在不同的场景中导航,以便在多个渠道上获得客户支持。(DX2交互的先前屏幕截图是使用Autopilot构建的,无需编码。虽然编码肯定有助于利用Autopilot的一些更复杂的功能)。目前,Autopilot可以帮助客户收集信息,接受订单,通过聊天应用或电话预订。通过Autopilot创建的价值是显而易见的。它可以节省人力劳动在客户服务中的成本,同时还可以提供小型企业来更轻松地部署AI服务。

人工智能在客户服务中的趋势是,虽然老一代更倾向于与真正的人工代理交谈,但年轻一代更喜欢通过系统自助服务。从2018年到2027年,聊天机器人的市场估计将以30.69%的复合年增长率增长。

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来源:看点

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资料来源:Insight Partners

随着技术的进步和人工智能处理更多场景,公司将更多地依赖聊天机器人。该领域的竞争也很激烈:Google的(GOOG)DialogFlow,亚马逊(AMZN)Lex和IBM()Watson都是该领域的参赛者。TWLO的独特优势在于它已经在通信渠道中占据主导地位,并且新产品的客户购置成本最低。对于已经使用TWLO产品的公司,尝试新产品是很自然的。目前,Autopilot仍按使用价格定价,每封邮件起价0.001美元。

作为一家通信服务提供商,TWLO也为物联网浪潮做好了准备。它正在开发诸如窄带物联网(它提供从机器到网络的低频窄带连接,目前处于测试阶段)和超级SIM(将设备连接到网络,仍在开发中)等产品。窄带物联网将具有基于使用的收入结构。

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资料来源:战略分析

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资料来源:大观研究

据估计,从2018年到2025年,物联网连接设备的数量将以8.37%的复合年增长率增长,蜂窝物联网市场的市场收入将从2018年到2025年以18.05%的年复合增长率增长。窄带物联网的定价基于月度订阅:每台设备每月2美元的自助服务,包括2MB。对于100-500k设备,每个设备5年内的订阅费用为20美元。目前尚不清楚这两种物联网产品将来如何为TWLO做些什么。但是在5到10年的时间范围内,它应该能够提高部分收入并增加利润率。

总之,TWLO的业务仍有很大的发展空间,因为无论沟通渠道如何变化,客户沟通都是可持续发展的需求。由于其全球规模和产品成熟度,TWLO已经为这种变化做好了准备,并且仍然是许多客户的首选。由于这些服务非常依赖运营商的移动服务,因此在TWLO收入增长时,预计毛利率将保持在55%的水平。

在未来,为了提高TWLO业务的保证金水平,它在很大程度上取决于TWLO在其平台上开发和推出的新应用。自动驾驶仪有可能针对每个SMS或RCS使用收取高价,并且其边际部署成本很低(AWS费用)。窄带物联网有可能产生一些前期收入潜力并增强TWLO的运营现金流。

收购和财务:

2019年2月收购SendGrid既增加了活跃客户的数量,也增加了收入。根据公司披露,SendGrid在收购时拥有169,000名客户。虽然尚不清楚有多少客户被添加到活跃客户的数量中,但TWLO过去几个季度客户编号的总体趋势如下:

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与2018年第四季度相比,2019年第一季度的活跃客户数量增加了140.79%。在过去几年中,增长率为6-7%,而过去三个季度增幅为5-6%。假设TWLO活跃客户的有机增长率为5%,那么2019年第一季度没有SendGrid的隐含活跃客户数应为67,500,隐含的SendGrid对该数字的贡献为87,279。

在过去几个季度中,披露的净美元扩张率管理水平稳定在135-145%的水平。衡量TWLO增长的另一个重要指标是每位客户的平均收入,即总收入(活跃客户占TWLO当前收入的99%)除以活跃客户数量:

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没有任何调整,ARPC在第一季度下降了49.81%,因为SendGrid的ARPC远低于TWLO。但是,如果排除SendGrid带来的收入(并且收回交易的交易成本),2019年第一季度为2860万美元并使用有机活跃客户数量,ARPC为$ 3.45k(Q1调整后)。结果是从2018年第四季度增加了8.68%。在管理层的讨论中,TWLO的管理团队讨论了其产品价格下降以提高过去几个季度的销售额。但即使价格下降,TWLO也表现出持续增长,并高度依赖客户的TWLO产品。

基于美元的净扩张率(2019年第一季度为146%,2019年第二季度为140%)可能与ARPC不同,原因有两个:

首先,活跃客户的数量跟踪具有不同帐户标识符的帐户,这意味着” 单个组织可能构成多个唯一的活动客户帐户。然而,净扩张率跟踪实际客户的数量及其使用情况; 它为每个客户组合了不同的帐户。因此,如果客户选择为不同渠道或不同业务部门开设新帐户,则可能会扩大活跃客户帐户的数量,从而在这两个指标之间产生差异。

其次,净扩张率跟踪同一季度的客户群,因此每季度排除新客户。因此,具有不同ARPC的新客户也可能在测量中产生不同。

7月31日,TWLO发布了第二季度盈利结果,这与该街道的增长预测一致。收入增长走上正轨,管理层已将2019年全年收入的预测从2019年第一季度的原来的1,102美元增加到11.1亿美元,达到11.13亿美元,达到11.19亿美元。基于美元的净扩张率为140%。 2019年第一季度的百分比或2018年第二季度的137%。尽管许多投资者担心指标从高位140%下降到140%,但我们认为这是正常的波动。从产品方面来看,TWLO正在将SendGrid的电子邮件产品整合到自己的产品系列中。此外,TWLO还推出了Trust Onboard,这是一种物联网SIM卡,可加速其在物联网市场的产品开发。

剔除收购SendGrid的影响,TWLO在2019年仍表现出强劲的有机增长。来自TWLO的管理层预计,两者的结合可以实现向TWLO提供的自由现金流的协同效应:

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尽管TWLO的收入在过去几年中以快速增长的速度增长,但公司的毛利率仍保持在55%左右的稳定水平。尽管SendGrid的毛利率水平较高,约为75%,但由于两个原因,预计收购SendGrid将大幅提升TWLO​​的保证金水平是不现实的。首先,SendGrid的收入基础比TWLO小得多。其次,TWLO可能会将SendGrid提供的产品与TWLO的现有产品捆绑在一起进行定价。管理层表示,他们专注于客户扩张而非财务业绩。

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TWLO披露GAAP财务和非GAAP财务。虽然非GAAP财务报告不包括股票报酬和非经常性费用,但GAAP财务报表更准确,因为股票报酬是TWLO员工的实际成本,应计入财务分析。然而,随着TWLO的股价在去年上涨,股票薪酬占收入的百分比也从2019年第一季度的10%增加到25%。

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因此,在阅读TWLO的财务信息时,应考虑GAAP和非GAAP数据。尽管GAAP包含所有成本,但很难实现TWLO的业务如何在不调整股票报酬变动和其他非经常性费用(如收购相关费用)的情况下执行。另一方面,非公认会计原则不包括应在营运中计算的部分成本。

2019年第二季度的财务表现不错。虽然收入仍然以约55%的毛利率扩大,但费用和成本都比上一季度略高,但G&A除外。股票薪酬维持在收入的25.72%的高位。无论GAAP或非GAAP指标如何,销售和研究费用均增加了1-2%。这表明TWLO继续投资以扩展其业务。在目前阶段,公司的首要任务是保持高增长率。

预测和估价:

鉴于TWLO业务的性质,很难对长期时间表进行预测。管理层表示他们不会在2019年之后提供指导。但是,在TWLO和SendGrid收购公告中,TWLO的管理层已准备了一份未经审计的2018年12月收购的长期预测。以下是收入预测:

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截至2019年1月的收入为6.5亿美元。对于2019-2020,收入预测超过11亿美元,这是最近在第二季度收益发布中提出的。

收入预测具有逻辑意义,因为在TWLO达到10亿美元的收入水平后,收入增长将从60%降至35%-40%并持续下降,直至达到长期增长率。

虽然对于像TWLO这样的公司来说,未来五年甚至三年的准确性不会非常可靠,但2019 – 2020年的收入很可能超过10亿美元。由于TWLO具有相对固定的毛利率,并且公司刚刚盈亏平衡(从非GAAP方面,仍然在GAAP标准上亏损),P / S比率合理用于估值。

在过去的几个季度中,由于市场相信TWLO的增长故事,TWLO的同比收入增长率达到60%,并且P / S比率持续上升。目前,该股票正在交易14个远期P / S. 在未来,随着TWLO继续扩大其收入水平并达到收入增长率的高峰,预计未来的P / S水平将恢复到较低水平。由于TWLO开始盈亏平衡并且其利润率有所改善,因此回归也可能部分抵消。使用10-15的远期市盈率,2020年1月为15倍,2022年1月为10倍,已发行稀释后的股票为1.45亿股,收益敏感度测试范围为-15%至15%,股票价格预测为每年一月的未来三年如下:

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例如,在2020年1月,假设远期市盈率为15,TWLO的价格预计将在每股131美元至177美元的范围内,而目前的价格为125美元。

展望2021年,假设TWLO超过了当时的2B美元收益率,12.5倍的P / S倍数使该股票处于每股149-202美元的范围内。

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